1.ほめる
人はだれしも褒められたいとおもっているもの。人間の最も深い欲求でもあります。人は褒められるとその褒められた内容が正しいことを証明しようと頑張りますし、褒めてくれた人の言うことは素直に聞いてくれたりといった効果もあります。
「ほめる」ための5つのポイント
①毎日人をほめることを習慣にする
②常に誠実な気持ちでほめる
③その人を絶対に批判しない
④心のこもった感謝の言葉をかける
⑤「自分は受け入れてもらっている」と感じさせる
2.貸しをつくる
貸しを作って相手の心を掴むということはかなり昔から行われてきた技術。現代でも無料サンプルの配布などが行われていますね。返報性の原理ともいうやつです。
「貸しをつくる」ための3つのポイント
①贈り物をするときは交渉の前にする
②秘密を打ち明けると、信頼関係を築くことができる
③相手を利用する目的で貸しをつくろうとしない
3.出し惜しみをする
限定XX個とか書いてあると飛びついちゃいますね。
出し惜しみが効くのは何もモノだけではなく、時間や情報、知識なんかにも当てはまるということです。
「出し惜しみする」ための4つのポイント
①締め切りを設定する
②数量と情報を制限する
③損をする可能性があると思わせる
④期間を限定する
4.期待をかける
期待することで相手に大きな影響力を与え、好ましい結果を得られます。抱いている期待の伝え方が重要で、言葉や声の調子、しぐさなど意識的に行うことでより大きな期待を与えることができます。
「期待をかける」ための3つのポイント
①相手に期待していると伝える
②高い目標を与えて、高い期待をかけていることを示す
③期待が明確に伝わる環境をつくる
5.「みんなやっている」」と思わせる
私たちは帰属意識を持っているので、他人がどう考えているかを気にして、他人の言動を自分の選択や決定の判断材料として使っています。ここをうまく使うことができれば相手の行動を変えることができます。
「みんなやっている」と思わせるための3つのポイント
①少しでも多くの人がやっているように見せる
②身近な人から商品やサービスを紹介してもらう
③「よく売れています」とか「好評です」というセリフを使う
6.責任感を感じてもらう
尊敬できる人というのはいつでも一貫性を持っているものです。一貫性のある行動をする人に惹かれ、そういう人に従う傾向があります。同じく自分自身も無責任であることを避けるため、一貫性のある行動を取ろうとします。
「責任を感じてもらう」ための3つのポイント
①約束させる
②多くの人の前で宣言させる
③自分の意思で決めたことだと実感させる
7.連想させる
心を掴む人は相手にインパクトを与え、自分が伝えたいメッセージを連想させることをします。
「連想させる」ための2つのポイント
①「匂い」「音楽」「色」を使う
②広告を出したり、スポンサーになったりする
8.感情と理性の両方に訴える
デール・カーネギーもこう言っています。「人と接するときは、相手が理性の生き物ではなく感情の生き物だということを覚えておく必要がある。人間というのは偏見に満ち、プライドと虚栄人によって行動している生き物なのだ」
感情は大切ですが、人を動かすときには感情に頼り切ってはダメで、行動するための具体的な根拠が必要です。理性が感情の基盤をつくることで人は行動します。
「感情と理性の両方に訴える」ための4つのポイント
①どちらか一方に頼ってはいけない
②相手のタイプによって感情と理性のバランスを変える
③感情は常に理性にまさることを覚えておく
④「証言」「統計」「比喩」「実例」を使って論理的に話す
9.絆をつくる
相手との結びつきを強めることで、説得力が増します。
相手と結びつくために、誠実な態度、相手への関心を示すことが重要です。
「絆をつくる」ための5つのポイント
①自分の外見に気を配る
②相手と自分の共通点を強調する
③相手に興味と思いやりを持つ
④相手の話しをじっくり聞く
⑤ミラーリングをする
10.関わってもらう
人を動かすには、相手を巻き込み、その人が行動を起こすように働きかける必要があります。
「関わってもらう」ための8つのポイント
①参加してもらう
②雰囲気をつくる
③相手の注意を引きつける
④質問をする
⑤諦めずに粘る
⑥未完成な状態にする
⑦競争心をかきたてる
⑧五感を使ってもらう